今回は、コンテンツマーケティングについて解説をしていきます。
目次
コンテンツマーケティングとは？
コンテンツマーケティングの生みの親と言われる
ジョー・ピュリッジ氏によれば、以下のように述べられています。
コンテンツマーケティングとは、有益で説得力のあるコンテンツを制作・配信することによって、ターゲット・オーディエンスを引き寄せ、獲得し、エンゲージメントをつくり出すためのマーケティングおよびビジネス手法を指す。その目的は、収益につながる顧客の行動の促進である
コンテンツマーケティングというところの”コンテンツ”とは、
自らのメディア（オウンドメディア）上で発信する
WEB上のコンテンツ（ホームページ、ブログ、動画など）だけでなく、
セミナーや説明会というオフラインでの形式もコンテンツマーケティングの一種となります。
実は、このコンテンツマーケティングは
日本で活用されてきてまだ数年しか経っていないこともあり、
可能性や将来性を秘めているマーケティング手法になります。
コンテンツマーケティングと従来のマーケティング手法との違い
コンテンツマーケティングには、
いきなり自社商品をアピール／販売するのではなく、
まず、潜在顧客との信頼関係を構築し、段階的に関係性を深め
最終的に商品を買っていただき、ファンになってもらう
という目的があります。
コンテンツマーケティングの定義だけを見ると、
これまでも行われてきたマーケティングと大きな違いはなく、
目新しさはありません。
しかし、従来のマーケティングと比較すると、
コンテンツマーケティングの可能性や将来性を理解していただけるはずです。
情報伝達方法の変化
従来のマーケティングでは、メディア（提供者側）が一定のテーマに基づき、
テレビ、雑誌、新聞などに広告を掲載して露出させ、
不特定多数へ情報を伝達してきました。（マス広告）
これまでの情報が少ない時代であれば、
テーマに基づいて広告を作り、
その広告を露出の多い媒体に広告を載せていれば一定のリーチ数や効果を得ることができました。
しかし、現在はありとあらゆる情報が溢れすぎていて、
情報のオーバーロードと呼ばれる時代に突入しました。
そのため、昨今では、情報の取捨選択が大切と言われています。
さらに、スマートフォン（携帯電話）の普及、
Googleをはじめとする検索エンジン性能の向上、
そして、TwitterをはじめとするSNS、Youtube等の動画配信サイトで
情報を検索するユーザーの増加なども加わり、
自然と、ユーザー自身で得られる情報の質も向上しました。
言い換えると、ユーザー自身もどんどん情報の取捨選択レベルが上がってきているので、
下手な広告では、目を通してもらえないということです。
こういった背景から、”１対多”で不特定多数に向けて作った広告を載せても、
邪魔に思われる確率が高くなり、メッセージがユーザーへ届きにくくなりました。
そこで、台頭してきたのが
コンテンツマーケティングという考え方／手法になります。
このコンテンツマーケティングという手法では一度にリーチできる母数は減りますが、
より商品やサービスを買ってくれる可能性があるユーザー層へ
アプローチができるようになったのです。
コンテンツマーケティングを導入することで、
ユーザーのニーズに沿った広告（各種案内）をユーザー自ら見に来てくれる流れを作ることができるため、
自然と、購買数の増加が見込めるのです。
例えば、従来であれば、
自動車に興味のある人／ない人全員に向けてメッセージを発信していました。
しかし、これからは、自動車に興味ある人（しかも車両購入を考えている人）だけにメッセージを届け、
より購買の動きへつながりやすくするのがコンテンツマーケティングという手法です。
つまり、従来のやり方よりもはるかに効率的に、
見込み客へアプローチすることが可能なので、営業コストを抑えることができます。
従来の刈り取り型から資産型への変化
上記のユーザー側の変化に加えて、マーケティング手法の変化も起こりました。
これまでは、すぐに解決したい悩みを持っていたり、
どういう商品／サービスが欲しいか目に見える顧客（顕在顧客）を
いかに素早く、囲い込むかという図式がありました。
この動きは、WEBマーケティングの発達により、
特にWEB上で顕著になりました。
しかし、誰が想像しても容易に分かる通り、
顕在顧客の刈り取りを各企業や個人が続けていくと、
いつかは、限界がきます。
そこで、注目され始めたのが、コンテンツマーケティングでした。
潜在顧客の開拓とその潜在顧客を顕在顧客へ変化させる動機付けのプロセスは、
コンテンツマーケティングが適していると言われ、日本でも少しずつ広がっていったのです。
従来の刈り取り型マーケティングから資産型マーケティングへ
顕在顧客へアプローチするためには膨大な費用が発生していることも
企業の悩みの種としてありました。
顕在顧客に気が付いてもらうために広告などで露出する機会を増やし、
「いかに自社が気が付いてもらえるか合戦」を各企業で繰り広げた結果、
特に、コスト面で疲弊する企業が増えていきました。
反対にそのコストを削減してしまうと、露出する機会が減ってしまうため、
掛け捨て型とも呼ばれておりました。
そもそも、売上を増やす目的で広告をかけているのにもかかわらず、
露出する機会を増やした割に、売上につながらないのでは、
コストをかけて広告をかけ続けることは難しいですからね。
そんな疲弊した各企業が、
“コンテンツという資産を残しつつ、必要な人へメッセージを届ける”
という資産型の戦略を取り入れるようになりました。
ユーザーに対するメッセージ（発信）をコンテンツという資産にすることで、
一度、発信したメッセージが資産として手元に残り、
企業が投資したコストが無駄になるのを防ぎ、広告費用の変動に流さる心配も減ったのです。
また、これは、企業（法人）に限った話ではなく、
個人起業家にも同じことが言えるということも付け加えておきます。
ちなみに、昨今の刈り取り型マーケティングの代表例と言えば、
日本のネット企業が行っているプロダクトローンチかもしれません。
私も経験のため、業界に関わっていた時期もあったのですが、
「本当にそれ大丈夫かよ？」と思ってしまうレベルの誇大広告を前面に打ち出し、
他の企業（他社）よりも自社の優れている部分をアピールし、
「いかに新規顧客を自分のフィールドに囲い込むか」を競争のようにやっていました。
今でもそういったプッシュ型のゴリ押しローンチ戦略をしている方々少なくないですが、
ユーザーも賢くなってきていますから、いずれ、淘汰されるのは間違いありません。
そもそも、そんな風に「今さえよければ」と目先の利益ばかり追ってしまうと、
信頼を積み重ねるのも難しいですし、ビジネスの足場が脆くなってしまうので注意して下さい。
コンテンツマーケティングの仕組みについて（事例）
コンテンツマーケティングの典型的な仕組みとしては、
サイト/ブログ運営などが分かりやすいです。
例えば、私は複数のWEBサイトを運営していて、
日々、WEBサイトに記事（コンテンツ）を追加しています。
そして、ユーザー（見込み客となる方）が、
悩んでいるキーワードを検索エンジン（ＳＥＯ）に打ち込むことで、
私のWEBサイトに到達します。
もしくは、SNSを経由して、私のWEBサイトに到達します。
そして、私のWEBサイトに到達したユーザーは、
私のWEBサイトを経由して、問い合わせの連絡をくれる仕組みとなっています。
これが、コンテンツマーケティングの仕組みです。
言い方を変えれば、
「求めている人に求めている情報を提供する仕組み」ともいえます。
私は、最低限のＳＥＯリサーチなどはしていますが、
基本的に日々、記事を更新しているだけで、
余計な労力はかかっておりません。せいぜい、サーバーやドメイン代レベルです。
このような自動的に見込み客が集まる仕組みを持っておくことで、
WEB上に、「あなたの代わりに営業をしてくれる営業マン」を設置することができるのです。
コンテンツマーケティング概要まとめ
今回は、コンテンツマーケティングについての概要について解説させていただきました。
コンテンツマーケティングを導入する企業や個人事業主は増えているのは間違いありませんし、
今後も、「ユーザ―に対して不快な気持ちにさせないマーケティング」を研究する人も増えていくでしょう。
コンテンツマーケティングを展開するにあたって遅いということはありませんので、
是非、コンテンツマーケティングのを仕掛けていく上で参考にしていただければ嬉しいです。
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